AI & Sales: i commerciali sono ancora utili in azienda? La visione di Tinext

L'Intelligenza Artificiale rivoluziona le vendite: qual è il futuro dei commerciali in azienda? La prospettiva di Tinext

Se si parla di vendite aziendali, la componente umana e la capacità di relazione sono sempre state al centro, nonostante l’importante boost dato dalla tecnologia per snellire processi e analizzare rapidamente grandi quantità di dati. Negli ultimi anni, però, una nuova forza trainante ha iniziato a plasmare il futuro delle vendite: l'intelligenza artificiale.

L'AI sta rivoluzionando il mondo Sales, in particolare in ambito tech e nel B2B, offrendo strumenti avanzati che migliorano l'efficienza, l'efficacia e la personalizzazione delle strategie di vendita.

Il Sales Manager diventerà, quindi, una figura superata? Lo abbiamo chiesto a Matia Rosa, Regional Sales Manager di Tinext, società specializzata in consulenza digitale, che approfondisce come, nonostante queste innovazioni, il ruolo dei professionisti delle vendite rimanga più importante che mai.

AI e vendite, una rivoluzione in atto

L'integrazione dell'AI nelle vendite, in ambito tecnologico ma anche finanziario e nei servizi in genere, sta trasformando profondamente il modo in cui le aziende gestiscono i processi commerciali. Gli impatti sono numerosi e si traducono in vantaggi competitivi notevoli.

Automazione delle attività ripetitive

Grazie all'AI, molte attività ripetitive e a basso valore aggiunto possono essere automatizzate. Ad esempio, secondo un rapporto di Salesforce, ben il 77% dei team di vendita che utilizzano strumenti di automazione ha visto un miglioramento nella produttività. Gli strumenti di AI possono analizzare grandi volumi di dati e identificare i lead più promettenti, permettendo ai team di vendita di concentrarsi su attività più strategiche.

Analisi predittiva

L'AI utilizza algoritmi di machine learning per analizzare i dati storici delle vendite e prevedere i futuri comportamenti dei clienti. Secondo una recente ricerca di McKinsey, le aziende che implementano l'analisi predittiva possono aumentare i ricavi del 10% e ridurre i costi di marketing del 20%. Questo consente alle aziende di anticipare le esigenze dei clienti, migliorare le strategie di cross-selling e up-selling, e ottimizzare le risorse di vendita.

Personalizzazione

La personalizzazione è fondamentale per creare una customer experience memorabile. Gli strumenti di AI analizzano le interazioni passate con i clienti, i loro comportamenti e le loro preferenze per offrire raccomandazioni personalizzate e messaggi su misura.

L'Importanza dei Sales nel mondo Tech

Nonostante l'avvento dell'AI, i Sales Account & Business Developer continuano a essere cruciali nel mondo aziendale per una serie di caratteristiche che le “macchine” non possono, e non potranno mai, sostituire.

Le vendite sono intrinsecamente legate alle relazioni umane. La fiducia e la credibilità, pilastri fondamentali delle vendite, si costruiscono attraverso interazioni personali. Secondo uno studio di Harvard Business Review, il 70% dei decisori B2B preferisce acquistare da venditori che hanno costruito una relazione di fiducia e offrono un supporto personalizzato.

Inoltre, c’è un tema forte di gestione delle complessità, dato che i processi di vendita B2B spesso coinvolgono negoziazioni complesse, contratti personalizzati e decisioni strategiche. I venditori esperti sono essenziali per navigare queste complessità, comprendere le esigenze specifiche dei clienti e offrire soluzioni su misura.

E, non ultimo, i venditori umani sono in grado di adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato, alle nuove sfide e alle opportunità emergenti, dimostrando adattabilità e creatività. Possono pensare fuori dagli schemi, ben oltre le decisioni probabilistiche di un algoritmo, per quanto preciso: “Questo si dimostra cruciale per risolvere problemi unici dato che, come affermava un mio professore, i clienti sono dei veri generatori di eccezioni, qualcosa che gli algoritmi di AI, per quanto avanzati, non possono gestire, essendo intrinsecamente tecnologie standardizzate” commenta Rosa.

Dunque, l'AI sta trasformando il mondo delle vendite B2B, migliorando l'efficienza e la precisione delle operazioni, ma il ruolo dei professionisti delle vendite rimane insostituibile. La combinazione di strumenti di AI e l'abilità umana rappresenta la strategia vincente per le aziende che vogliono eccellere nel mercato competitivo di oggi.

Mentre l'AI continua a evolversi, il futuro delle vendite sarà molto probabilmente definito da una collaborazione sinergica tra tecnologia avanzata e talento umano.