Come creare team di vendita vincenti: il libro della coach Filly Auriemma

Come creare team di vendita vincenti: il libro della coach Filly Auriemma

“Cosa posso fare per vendere di più?”. È la domanda che tutte le aziende si pongono. Che lo scopo sia vendere un’attività di consulenza, un prodotto, una soluzione, essere in grado di convincere il proprio interlocutore è determinante. E se oltre a convincere il tuo interlocutore, riesci a far sì che lui divenga il tuo primo sponsor, avrai venduto non una ma mille volte.

Il momento storico che abbiamo vissuto e il progresso della tecnologia hanno fatto sì che la modalità di acquisto da parte dei clienti cambiasse completamente, costringendo le aziende a passare da una vendita di prezzo a una vendita di valore. Il concetto di acquisto, inteso come fornitura di prodotti o di servizi, è mutato in un’idea di esperienza, ossia di valore che il prodotto o il servizio è in grado di fornire. Questa nuova mentalità di acquisto richiede alle aziende di avere venditori preparati, in grado di garantire al cliente un’esperienza di consulenza, di affiancamento e di assistenza. Le aziende devono essere quindi focalizzate da un lato sulla conoscenza dei bisogni dei clienti e dall’altro sul creare reparti di vendita che siano competenti, allineati alla mission e ai valori dell’azienda per poter stabilire una partnership duratura con il cliente.

Il circolo virtuoso della vendita

Questi temi sono affrontati dalla coach Filly Auriemma nel libro “Team di vendita vincente”, appena pubblicato da Mind Edizioni. Nel volume non si parla semplicemente di tecniche di vendita, ma di “valore” e di “lezioni imparate” per poter creare un circolo virtuoso di vendita basata sulla costruzione di un rapporto di rispetto con il cliente. << La vendita – scrive l'autrice - non è “piazzare un prodotto” ma la creazione di una collaborazione mirata a sviluppare valore e crescita per tutti. Il mio percorso di approfondimento sul coaching mi ha insegnato, oltre a importanti strategie mirate alla gestione delle persone, l’importanza della pianificazione, della determinazione e dell’azione. Qualunque sia il tuo obiettivo, per poterlo raggiungere devi sviluppare costanza e picchiare duro ogni giorno. Il percorso che ti separa dal tuo più ambizioso obiettivo può essere difficile e tortuoso ma, se sei convinto di volerci arrivare, nulla potrà impedirti di percorrerlo fino in fondo".

Team, non venditori singoli

Auriemma parla di team e non di un semplice professionista, perché la realtà economica in cui ci muoviamo è sempre più complessa. Un solo venditore, anche se scaltro, non fa la differenza in un approccio dove la logica di vendita è fondata sulla capacità di stabilire un rapporto duraturo con il cliente: "È fondamentale, infatti, che l’intero reparto delle vendite, coadiuvato dagli altri settori, conosca la mission dell’azienda, la promessa di vendita e che si faccia promotore, verso l’esterno, di un’esperienza cliente unica. Un gruppo di professionisti delle vendite ben preparato è in grado di trasmettere, in modo chiaro e persuasivo, il valore aggiunto che i prodotti o servizi possono offrire, mettendo in evidenza i punti di forza distintivi rispetto alla concorrenza".

Chi è Filly Auriemma, autrice di "Team di vendita vincente"

Filly Auriemma si è laureata in Ingegneria delle Telecomunicazioni all’Università di Napoli nel 1997. Ha approfondito le proprie competenze lavorando in Olanda presso l’Università della Tecnologia di Eindhoven e in Belgio presso la Comunità Europea, sede di Bruxelles. Entrata nel settore delle vendite nel 2001, prima in Infostrada e in Wind Telecomunicazioni, è approdata in Vodafone nel 2008. Specializzata in Coaching e in Programmazione neurolinguistica al Micap (Master Internazionale in Coaching ad Alte Prestazioni), organizza e promuove seminari e conferenze sulla crescita personale e professionale. Socia fondatrice del Lions Club Nola “Ottaviano Augusto”, svolge attività filantropica e di speaker motivazionale. Potete seguirla su www.augecoaching.it.

Filly Auriemma, “Team di vendita vincente. Creare professionalità più robuste per aumentare i profitti fornendo valore al cliente”, Mind Edizioni, pag 160, € 14.90