Il Coronavirus trasforma il mondo finanziario. Le sfide per il Private Banking

Il Coronavirus trasforma il mondo finanziario. Le sfide per il Private Banking

Intervenendo nella puntata di mercoledì 20 maggio di GOOD MORNING FINANCE, tavola rotonda online organizzata da ProfessioneFinanza con tema “Private banking e Wealth management, quali servizi proporre?”, Andrea Arnone, Head of Private banking di EFG Bank Milano, ha sottolineato l’importanza di rivedere il modo di relazionarsi con la clientela. “Una reale evoluzione del settore – ha dichiarato Arnone - richiede l’abbandono di logiche di collocamento a favore di una reale consulenza su misura. Il cliente deve sentire che le sue esigenze sono comprese e soddisfatte. Comunicare nel modo corretto diventa fondamentale, non si può pensare di approcciarsi agli HNWI come si fa con la clientela retail o affluent. Differenziando la comunicazione è bene però ricordare che non sempre chi ha grandi patrimoni ha anche un’elevata cultura finanziaria e molto spesso la richiesta non è quella di investimenti ad alto rischio ma al contrario di strategie che proteggano il proprio patrimonio costruito nel tempo”.

Il capo della divisione Private di EFG Milano spiega come il consulente deve sapersi trasformare in un “regista” capace di interagire con altri operatori specializzati al fine di progettare una consulenza articolata e pensata per il completo soddisfacimento della clientela. “È importante imparare ad ascoltare e capire chi si ha di fronte. Gli imprenditori di successo, per esempio, in genere non amano essere guidati o seguire delle indicazioni altrui, bisogna tenerne conto per non compromettere la relazione. Mentre ci sono clienti che invece preferiscono essere guidati dal consulente. Poi vanno fatte delle distinzioni sui prodotti da offrire. Mi riferisco agli illiquidi, in particolare. Ce ne sono diversi sul mercato, ma non sono per tutti”, spiega Arnone.

Come si è mossa EFG Bank in questo periodo di emergenza sanitaria? “Abbiamo cercato – risponde Arnone – di orientare i clienti portati, dalla complessità del momento, ad agire di ‘pancia’ verso decisioni più ragionate, sempre perseguendo il nostro approccio ‘glocal’ che vede da un lato una visione globale, dall’altro solide relazioni sul territorio. La clientela che abbiamo in Italia ha spesso interessi all’estero, ecco allora che la presenza internazionale di EFG Bank è risultato essere un prezioso valore aggiunto.”

Come sarà il Private Banking post Covid19? Arnone non ha dubbi: “Il consulente dovrà a maggior ragione far percepire il valore della sua consulenza al cliente, con offerte ancora più personalizzate. Le banche, inoltre, non possono esimersi dal fare investimenti in tecnologia. Abbiamo capito proprio in questo periodo quanto essa sia indispensabile e quanto possa semplificare l’operatività. L’emergenza Coronavirus ci ha obbligati a un’evoluzione tecnologica, velocizzando i processi di innovazione. Una volta imboccata questa via, tornare indietro sarebbe un errore”.