Il 52% della spesa mondiale sulle armi: l’assurdità economica della guerra

Ma che cosa è una contrattazione? Ne Il problema della contrattazione, John F. Nash Jr scrive ’Una situazione di contrattazione a due persone coinvolge due individui che hanno l’opportunità di collaborare in più di un modo per ottenere un reciproco benefico. Nel caso più semplice, che è quello considerato in questo lavoro, nessuna azione intrapresa da uno dei giocatori senza l’assenso dell’altro può danneggiare l’altro. Le situazioni di monopolio opposto al monopsonio, di un rapporto commerciale tra due nazioni e di negoziati tra datore di lavoro e sindacati possono essere considerati come problemi di contrattazione…..’

‘In questa teoria il concetto di “aspettativa” è importante. Questo concetto viene in parte spiegato mediante esempi. Supponiamo che Mr Smith sappia che domani gli daranno una nuova Buick. Possiamo dire che ha l’aspettativa di una Buick. Analogamente, potrebbe avere un’aspettativa di una Cadillac. Se lui sapesse che domani sarà il lancio di una monetina a decidere se gli toccherà una Buick o una Cadillac, possiamo dire che ha un’aspettativa di metà Buick e metà Cadillac. Vale a dire che l’aspettativa di un individuo è una situazione di attesa che può comportare la certezza di alcune circostanze, nonché numerose probabilità su altri fatti contingenti….’

La negoziazione è un comportamento che i giocatori tengono per la soddisfazione dei loro desideri, aspettandosi un risultato per loro positivo. Il risultato che loro ritengono positivo, può essere A oppure B. Oppure possono decidere che va bene uno dei due, non importa quale. Ma come evitare di non ottenere nessuno dei due? Serve una strategia principale, più delle alternative, nel caso l’altro giocatore indovinasse il piano che stai attuando. Se uno dei due giocatori riesce a capire che una delle sue aspettative non danneggerebbe l’altro giocatore, ma gli lascerebbe un certo grado di soddisfazione, allora dovrebbe puntare su quell’aspettativa. A meno che non voglia lasciare l’altro giocatore totalmente umiliato. Chi sceglie questa strada deve capire che, ad una partita successiva, l’altro giocatore potrebbe avere in mano carte migliori delle tue. E lasciarti allo stesso modo in cui lo lasciasti te.