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Iphone X, perché funziona? Un "cocktail emotivo". Parola della neuroscienza
IphoneX è in grado di stimolare tutte e 4 le emozioni dominanti nell’acquisto
Di Lorenzo Dornetti, psicologo
Il 12 settembre sul palco del nuovo Steve Jobs Theater all’Apple Park sono stati presentati i nuovi modelli Apple. Iphone X è stata la star della serata. Sono passati esattamente 10 anni dal lancio del primo I-phone, un “oggetto” che ha cambiato il mondo in cui viviamo.
Non sono un esperto di tecnologia, quindi non so addentrarmi nelle complessità tecniche del dispositivo. Sono certo che il nuovo “giocattolo” andrà a ruba malgrado il prezzo richiesto di 1200 euro. Perché affermo questo? Perché il nuovo “IphoneX” stimola fortemente tutte e quattro le emozioni dominanti attive nel processo di acquisto, il che lo rende “irresistibile” per il cervello. Mi occupo di Neurovendita, quindi di studiare come funziona il sistema nervoso durante l’acquisto. Le tecniche di Neuroimaging dimostrano come il sistema limbico (l’area che governa la componente emotiva) sia particolarmente attivato quando si compra. Vale anche negli Apple store. Le principali emozioni dominanti attive quando si fa shopping sono 4: il potere, la paura, la gioia e l’amore. Si tratta di sensazioni interiori impulsive, immediate e difficilmente descrivibili a parole. In sintesi si compra perché inconsapevolmente il prodotto stimola una o più di queste emozioni. L’acquisto è l’azione finale indotta da questa iperattivazione emotiva.
Torniamo alla presentazione di Tim Cook. L’iphone-X sarà un successo? Si perché stimola fortemente tutte e quattro le emozioni dominanti.
Iniziamo dal potere. Comprare un prodotto per “potere”, significa che il suo acquisto fa percepire a chi compra un senso di controllo, potenza, superiorità e velocità. L’Iphone X mostra un display a tutto schermo, dove con un tocco (o con la voce) puoi ottenere quello che vuoi. Scompare il tasto di assistenza. Tutto si attiva velocemente scorrendo dall’alto al basso. Il massimo dell’accesso a quello che vuoi solo muovendo un dito o con una parola, senza nemmeno più la necessità di schiacciare nulla. Si ricarica velocemente senza fili, in 30 minuti. Inoltre la ridotta disponibilità del modello in vetro ed acciaio, il suo essere già nel nome una “limited edition”, lo trasforma in uno status symbol. Estrarlo dalla tasca ad una cena o in una riunione, fa sentire “superiore” rispetto a chi ha solo un normale smartphone o solo un “banale” I-phone.
Tocca alla paura. Acquistare per “paura” riduce il senso di insicurezza, ansia, preoccupazione per un problema che potrebbe accadere. Oggi le persone hanno tutta la loro vita privata e lavorativa sullo smartphone. Tutti ne temono il furto per le ricadute enormi che questo può avere. Sono terrorizzate che qualcuno possa entrare nel loro telefonino, violando la privacy ed accedendo a tutto il loro mondo. Non solo per l’aspetto economico, ma soprattutto per l’accesso a dati ed informazioni riservate. Ed ecco il nuovo “Face ID”. Il telefono si attiva riconoscendo il volto dell’utente, tramite un complesso sistema di telecamere. IphoneX si sblocca solo se riconosce il suo proprietario, anche se cambia taglio di capelli o si fa crescere la barba. Il rischio di essere ingannato è 1 su un milione perché riconosce l’unicità legata alla profondità del viso. Lo smartphone diventa inviolabile, accessibile solo a chi ha la faccia del legittimo proprietario. La preoccupazione per furti ed attacchi hacker si azzera.
Arriviamo alla gioia. In questo caso comprare stimola un senso di entusiasmo legato a quello che puoi fare grazie all’acquisto. L’oggetto consente di vivere esperienze nuove e mai vissute prima. Ecco la piattaforma Arkit. Di fatto si tratta di “realtà aumentata”. E’ considerata da tutti la nuova frontiera tecnologica. Si potrà vedere il mondo in maniera diversa. Una percezione in cui lo smartphone sovrascrive, aggiunge e crea. Basti pensare la demo sportiva della partita di baseball in cui grazie a questa tecnologia è come se la guardassi catapultato al centro del campo, con i nomi dei giocatori sovrascritti per non perderti nessun passaggio. Guarda la realtà aumentata in tre D Ikea, consente di creare la stanza come se ci fossi davvero dentro. Sono i primi passi di una nuova tecnologia che promette di cambiare il mondo. Con il nuovo I-phone X puoi essere il protagonista di questa rivoluzione.
Dulcis in fundo, l’amore. Comprare spinto dall’amore significa che il tuo acquisto serve a migliorare la relazione tra te e le persone a cui vuoi bene. Ciò che compri deve impattare positivamente sulle persone con cui hai un legame. Ed ecco gli Emoji o Animoji. Si tratta di una versione evoluta dell’emoticons in grado di esprimere gli stati d’animo in maniera divertente e soprattutto con il tuo volto, anche attraverso animazioni. Questo modo di comunicare in maniera così personale ed unica è pensato per chi vuole capire e farsi capire meglio. Sembra un linguaggio per migliorare la comunicazione con le persone che contano nella vita. Ed oggi le comunicazioni sono via chat.
Non sono un “addicted” tecnologico, ma un neuroscienziato prestato al business. IphoneX è in grado di stimolare tutte e 4 le emozioni dominanti nell’acquisto. La squadra di Cupertino ha realizzato una specie di “cocktail emotivo” che piace a tutti i gusti. Ogni cliente noterà la sfacettatura emotiva più incline al suo cervello. E’ un prodotto cosi “brain friendly” che il suo successo commerciale, sembra davvero scontato, malgrado le polemiche sul prezzo eccessivo. L’emozione batte sempre la razionalità. L’IphoneX confermerà la regola.
