Black Friday 2022: così il piacere psicologico dell'affare ci fa stare meglio

Black Friday 2022: come si attiva il cervello degli italiani

Come si comporterà il cervello nel black friday 2022? Il comportamento dei clienti durante il black friday potrebbe apparire estremamente razionale. Trovare lo stesso prodotto ad un prezzo minore è un motivo logico per acquistare. Se poi consideriamo un 2022 con un’inflazione “monstre”, allora la ricerca dell’offerta diventa ancora più rilevante.

La finanza comportamentale ha dimostrato, in maniera incontrovertibile, che la logica è insufficiente nella comprensione delle decisioni umane. E infatti, la razionalità non spiega da sola il successo del venerdì nero. L’attivazione all’acquisto non si associa al reddito. Una recente ricerca di mercato pubblicata da Kantar evidenzia che il 70% della popolazione comprerà durante il black friday, senza distinzioni sostanziali per fasce di reddito.  

Perché chi non ha problemi economici dovrebbe aspettare un momento confuso per acquistare? Cosa c’è di razionale nel correre il rischio di non trovare il prodotto o servizio desiderato quando l’impatto dello sconto è una percentuale infinitesimale del proprio reddito o patrimonio?

Lo psicologo Richard H. Thaler, premio Nobel per l’economia, ha dimostrato che, oltre al piacere per l’acquisto, esiste un piacere aggiunto legato all’idea di aver fatto un affare. Ha dimostrato in moltissime ricerche che sapere di comprare ad una cifra più vantaggiosa, genera nel consumatore un piacere ulteriore, che si somma a quello connesso all’acquisto.

Scovare l’affare aumenta l’autostima e fa stare meglio. Il cliente si sente più scaltro ed intelligente per aver comprato al momento giusto ad un prezzo inferiore. E proprio questo piacere aggiunto è la spinta definitiva all’acquisto. Questa “ricerca dell’affare” spiega perché il black friday coinvolge anche le persone più benestanti.

Anche il recente passato gioca un ruolo nelle scelte di consumo durante questo black friday, il primo veramente libero post pandemia. Nei mesi precedenti la paura l’ha fatta da padrona, tutti giustamente spaventati dall’aumento dei prezzi, trainati dall’energia. Molti sono stati estremamente accorti nel contenere le spese, soprattutto negli acquisti quotidiani, come confermato dai cali di vendite della grande distribuzione organizzata e l’aumento di liquidità disponibile sui conti correnti. Le neuroscienze hanno dimostrato che quando gli esseri umani tendono ad esercitare su di loro un eccessivo auto-controllo e per lungo tempo, è molto probabile scivolare nell’estremo opposto. L’acquisto impulsivo è la risposta tipica successiva ad un momento di frustrazione ed attenzione estrema nei consumi.

Il sito di sconti Disco-up ha evidenziato che 1 consumatore su 4 non ha le idee chiare su cosa acquistare. Le persone dichiarano che compreranno, ma non sanno cosa. Un approccio che effettivamente sembra sconnesso alla ricerca di risparmio legata al momento inflattivo che stiamo vivendo. Molte persone si toglieranno “sfizi” in questo black friday. Potrebbe essere il black friday più impulsivo degli ultimi anni. Questa ulteriore fetta di acquirenti potrebbe recarsi negli store tradizionali, con l’idea di uscire dallo store con in mano l’oggetto del desiderio, qualunque esso sia.

Il black friday è il rituale simbolo dello shopping mondiale. Lo sconto è la superfice. Gli studi di Neurovendita dimostrano che nel cervello che acquista c’è molto di più, incluso il momento storico che stiamo vivendo.

*Direttore del Neurovendita Lab

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